¿Qué es lo que un cliente necesita en su asesoría legal?

Hace algún tiempo, vi un programa donde varios participantes intercambiaban información, y al final podían decidir si querían invitar o ser invitados a salir por otro participante. Hasta acá no parece un programa muy especial, pero lo realmente interesante, era que la información que se transmitía debía hacerse a través de mensaje de texto o correo electrónico. Como podrán imaginarse, esto no siempre salía bien.

¿Qué es lo que un cliente necesita en su asesoría legal?


Es diferente un mensaje transmitido de manera escrita, a uno hecho cara a cara, donde tanto el transmisor como el receptor pueden identificar elementos de comunicación no verbal como gestos, miradas y tonos de voz.
Al final de cada programa, a los participantes se les daban unos consejos sobre cómo hacer una invitación exitosa a través de un mensaje escrito:

  1. Hacer referencia a algo de lo que la otra persona ha hablado, para mostrarle que la ha estado escuchando;
  2. Sugerir una hora y lugar específico para la invitación (eso sí, antes debe hacerse una investigación sobre lugares apropiados);
  3. Ser gracioso.

Esto no solo se trata de citas románticas. Todos los días, un restaurante no lo hace bien, un programa de televisión deteriora un poco su marca, una tienda minorista tiene quejas de clientes porque no hay nadie cerca para ayudar, o un experto legal pierde un cliente potencial.

Nada de esto se hace a propósito. Generalmente, todos tratamos de hacer nuestro mejor esfuerzo y queremos ayudar a los demás. Los abogados no son la excepción.

Los abogados conocen la ley y son buenos en lo que hacen. Pero a veces, sin intención, algo puede salirles un poco mal, y un cliente potencial puede terminar en la oficina de otro abogado.

Volviendo a nuestra historia inicial, sin una idea de lo que el otro participante quiere, es muy difícil que se pueda escribir un mensaje de texto ganador.

Sin saber qué quieren los clientes o los consumidores legales, los abogados no siempre pueden obtener un negocio, incluso siendo los mejores abogados.

Entonces, ¿qué es lo que un cliente realmente necesita? Bueno, lo que más quieren los clientes es una conexión.

Para los consumidores legales, las consultas no son solo para determinar si existe un caso, qué tan complicado es o cuánto costará. Los consumidores utilizan las consultas como oportunidades para “sentir las cosas”, para evaluar la personalidad de un abogado y determinar si existe una conexión personal. Usted podrá ser un abogado de cinco estrellas que gane todos los casos, pero si un cliente potencial no se siente bien tratado, hay una alta probabilidad de que no lo contrate.

En cierto modo, es como en las citas rápidas: en solo unos minutos, el cliente sabrá si se sentirá cómodo trabajando con usted durante las próximas semanas o meses. Y es por eso que para que logres llegar a una “segunda cita” Legge tiene algunos consejos:

Consejos para una buena asesoría legal

1. Cubre los conceptos básicos de una buena comunicación. Generalmente, todos nos comunicamos día a día con múltiples personas. Sin embargo, a menudo dejamos escapar detalles de una buena comunicación porque estamos demasiado ocupados o enfocados en la resolución de problemas. Esto es entendible. Desafortunadamente, ganar un cliente significa que no puedes dejar que esos componentes esenciales de una comunicación efectiva se desvanezcan ―haz buen contacto visual; escucha, casi más de lo que hablas; asiente cuando te hablen, para demostrar que los estás escuchando; haz preguntas para comprender toda la situación; dale al cliente toda tu atención.

2. Gana respeto, y después una conexión. Los consumidores quieren un abogado que los respete, lo que esencialmente se reduce a hacer que un cliente se sienta reconocido. Un poco de empatía puede ser muy útil aquí, pero para los consumidores, la comunicación sólida también genera respeto. La conexión es algo diferente y es más importante para algunos que para otros. Algunos clientes potenciales, quieren sentir que su abogado muestra interés en ellos como personas, y que son más que otro caso para archivar.

3. Presume que el cliente ya sabe algo. La mayoría de los consumidores en estos días no ven a un profesional sin investigar primero. Todo tipo de información está a su alcance, gracias a Google y las redes sociales. Cuida tu apariencia en línea, casi tanto como tu apariencia personal.

Finalmente, el abogado desea convencer a su futuro cliente que es la opción indicada.

Una vez a la semana, ofreceremos una nueva entrega para compartir contigo lo que hemos descubierto acerca de lo que consumidores legales piensan que vale la pena al momento de contratar a un abogado. Algunas cosas que compartimos pueden ser de conocimiento común, otras cosas pueden sorprenderte. Al final, obtendrás información sobre las personas que deseas representar eventualmente: consumidores reflexivos, bien informados y con necesidades legales.